La comunicazione delle aziende sta cambiando, evolvendosi verso toni colloquiali che vanno oltre la presentazione del prodotto e giungono a un vero e proprio racconto. Non è solo merito dell’evoluzione della pubblicità, ma anche – e soprattutto – dell’ascesa del referral marketing e della consapevolezza dell’importanza da dare al consumatore.
Il cliente non è più spettatore passivo: prima di effettuare un acquisto, si informa, legge recensioni, pone domande. Ed è qui che entrano in gioco il passaparola e gli influencer:  sconosciuti, per il potenziale acquirente, che tuttavia diventano veri e propri ambasciatori per le varie aziende, consigliando cosa comprare, dove comprarlo e perché preferirlo a prodotti o servizi simili.
Il successo del referral marketing è pari a tassi di conversione del 70% e tempi di chiusura delle vendite più rapidi nel 69% dei casi. Inoltre ben l’84% dei Millenial si fida maggiormente di brand che ricompensano la fedeltà degli acquirenti.

Secondo il Bond Internet Trends Report 2019, i costi di acquisizione dei clienti stanno crescendo in maniera quasi insostenibile, la pubblicità costa di più ma è inaffidabile agli occhi del consumatore. Questo dato è stato confermato dall’Advertising Association: il consenso del pubblico è diminuito del 50% dagli inizi degli anni ’90 ed è calato al 25% nel 2018. Il pubblico predilige inoltre l’uso dei device portatili ed è proprio sulle piattaforme online che si sta spostando la spesa pubblicitaria.

Cosa cercano i clienti?

I potenziali acquirenti chiedono, anzi pretendono, dai brand più trasparenza. Ed è qui che il referral marketing interviene offrendo una soluzione economica. Ma non finisce qui: i clienti vogliono identificarsi in un brand, ottenere consensi e sentirsi inclusi nei processi interni. Per portare dalla propria parte una fetta di mercato che vuole essere conquistata (non comprata), entrano in gioco gli utenti già fidelizzati che attraggono nuovi consumatori verso marchi capaci di offrire esperienze personalizzate e/o intraprendere azioni in caso di aspettative non soddisfatte.

Cosa rende vantaggioso il referral marketing?

Innanzitutto la misurabilità e la possibilità di capire da cosa vengono attratti i clienti attraverso piattaforme refer-a-friend. Seguono poi la possibilità di incentivare le conversazioni su brand o prodotti, attivando di conseguenza il passaparola sui social oppure via mail. Per farsi strada in mezzo al rumore prodotto dall’oversharing, l’aiuto dei clienti è indispensabile e ricorda a tutti i marketers che la voce di un amico fidato batterà sempre persino le migliori campagne pubblicitarie.

Persone, quindi, al centro delle tendenze marketing per il 2020: perché solo i clienti (felici) guideranno davvero la crescita dei business.

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